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銷(xiāo)售談話(huà)技巧-多談客戶(hù)喜歡的話(huà)題

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專(zhuān)業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-12 點(diǎn)擊：2661

多談?lì)櫩拖矚g的話(huà)題

　　在心理上拉近與客戶(hù)的距離，必須尋找共同關(guān)心的話(huà)題。尤其是在交談中，銷(xiāo)售人員不可以自說(shuō)自話(huà)，必須努力控制自己的話(huà)題，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己所說(shuō)的心不在焉，就要立刻打住，哪怕所說(shuō)的話(huà)至關(guān)重要。

　　面對(duì)客戶(hù)，我們的頭腦里都有許多事要講。但是，如果不能了解客戶(hù)的想法，不注意找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題，那么這次溝通就有可能失敗?？梢?jiàn)，能夠掌控話(huà)題，是銷(xiāo)售人員的必修功夫。

　　有一次，弗蘭克拜訪一位富翁。會(huì)談從上午11點(diǎn)開(kāi)始，到下午五點(diǎn)才結(jié)束，持續(xù)了6個(gè)小時(shí)。臨別的時(shí)候，那位商人高興地說(shuō):“你知道嗎，我感覺(jué)好像只談了五分鐘。

　　第二天，兩個(gè)人接著談判，從下午2點(diǎn)持續(xù)到6點(diǎn)。顯然，兩個(gè)人有許多感興趣的話(huà)題，否則不會(huì)像多年沒(méi)有見(jiàn)面的老朋友。

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　　后來(lái)的一次談判，持續(xù)了更長(zhǎng)的時(shí)間。顯然，這位富翁已經(jīng)不把弗蘭克當(dāng)做外人了，所以他滔滔不絕地講了9個(gè)小時(shí)的發(fā)跡史，而弗蘭克作為一名聽(tīng)眾，也興趣十足，還不時(shí)地詢(xún)問(wèn)幾句，或者贊美幾句。

　　弗蘭克這次卻只是用心去傾聽(tīng)、感受，結(jié)果獲得極大成功。那個(gè)富商，給他50歲的女兒投了壽險(xiǎn)，還為生意投了10萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。

　　談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題，引起對(duì)方的興趣，那么客戶(hù)自然會(huì)敞開(kāi)心扉，傳達(dá)給你更多信息。兩個(gè)人的心理距離近了，才會(huì)有建立信任、實(shí)現(xiàn)合作的基礎(chǔ)。

　　除了生意上的談判外，如果客戶(hù)習(xí)慣找你聊天，那么他就真正把你當(dāng)做朋友了。關(guān)鍵是，你要扮演好積極溝通者的角色，讓你成為客戶(hù)傾訴的對(duì)象，貼心的知己。具備這種功夫，總是需要花點(diǎn)時(shí)間的，在日常工作中，你不妨從下面幾個(gè)方面努力。

　　(1)讓自己的目的模糊化，讓客戶(hù)的需求清晰化

　　一位資深的銷(xiāo)售人士這樣總結(jié)經(jīng)驗(yàn):跟客戶(hù)接觸初期，一定要使自己的目的模糊化，讓客戶(hù)的需求清晰化。顯然，只有不讓客戶(hù)感覺(jué)你是為了賣(mài)東西給他才與他接觸的，這樣你的成功率反而更高。這時(shí)，就需要你很巧妙的掩飾自己的目的，讓客戶(hù)逐漸接納你，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程才能繼續(xù)順利進(jìn)行下去。

　　(2)在交談中扮演好聽(tīng)眾的角色

　　記得一位牧師說(shuō)過(guò):“牧師最重要的工作是傾聽(tīng)，推銷(xiāo)員也一樣。工作中一項(xiàng)重要原則就是傾聽(tīng)別人的心聲。”在銷(xiāo)售活動(dòng)中，需要牢記一點(diǎn):要把耳朵而不是嘴巴借給別人，這才是通向成功的捷徑。對(duì)別人說(shuō)他不感興趣的話(huà)毫無(wú)意義，你應(yīng)該說(shuō)“能不能多告訴我一點(diǎn)兒”?當(dāng)客戶(hù)談?wù)撍信d趣的話(huà)題時(shí)，銷(xiāo)售人員不妨扮演好聽(tīng)眾的角色。因?yàn)椋聊记墒峭其N(xiāo)行業(yè)里廣為人知的規(guī)則之一，一旦你提出了讓客戶(hù)訂貨，你就應(yīng)當(dāng)閉上嘴，盡量保持沉默，等待客戶(hù)回答。

　　(3)不要打斷客戶(hù)說(shuō)話(huà)

　　有的銷(xiāo)售人員為了急切地表明自己的立場(chǎng)，總是自作聰明，喜歡在客戶(hù)沒(méi)說(shuō)完前打斷談話(huà)。這些人往往急不可耐，不等你說(shuō)完就對(duì)你評(píng)頭品足，妄發(fā)議論，在你還未弄清楚究竟出了什么錯(cuò)時(shí)忙著糾正你的錯(cuò)誤。這些招人討厭的人，常常令人惱火，誰(shuí)碰上了，誰(shuí)都想揍他們一頓。如果以這種性子跟客戶(hù)交往，他不逃跑才怪呢。

心理策略

　　每個(gè)人都有自己感興趣的話(huà)題，或者是自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，或者是最近期望了解的東西，或者是利益所在。銷(xiāo)售人員必須準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的興奮點(diǎn)是什么，對(duì)哪些話(huà)題感興趣，然后主動(dòng)圍繞著這些話(huà)題展開(kāi)對(duì)話(huà)，讓對(duì)方接受你。

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