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銷售談話藝術(shù)：溝通中多使用肯定性的話

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-15 點(diǎn)擊：2667

溝通中多使用肯定性的話

　　俗話說:“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行。”但是銷售中并非如此，逆耳的話還是要慎說，否則只會(huì)使雙方之間的關(guān)系變得不融洽。其實(shí)，良藥何必非得苦口，忠言又為何一定要逆耳呢?在交流中，多說一些肯定性的話，肯定客戶的為人、能力、處事，哪怕是衣服都往往會(huì)對交易的順利進(jìn)行起到重要的作用。

　　汪杰決定買一輛新車，于是，他開著原來的舊車來到車行選購。車行老板替他打開車門后說:“喲，您這車子可真夠漂亮的啊，在我見到過的二手車子中算好的。”汪杰一聽車行老板說自己的車子漂亮，連忙表示感謝，并且告訴老板說自己也非常欣賞這輛車。車行老板接著說:“這樣吧!讓我把佑價(jià)員叫來，看看我們能給您這輛好車付多少錢。如果這輛車的機(jī)器也像外表一樣好的話，今天就可以作成以舊換新的交易，包您滿意。”他找來了估價(jià)員，一起跨進(jìn)車子，開走了。

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　　當(dāng)他們回到停車場后，車行老板再次重復(fù)說:“汪先生，這確實(shí)是一輛好車。機(jī)器的情況比外觀還要好。”老板頓了一下，接著說:“當(dāng)然，請不要誤會(huì)，我很高興您能到這里來，但我又有點(diǎn)兒好奇，您為什么在這個(gè)時(shí)候要把這么漂亮的一輛好車換掉呢?”其實(shí)，他心里非常清楚對方打算換一輛汽車，就一定有他自己的道理。汪杰說:“實(shí)話告訴你吧，大約再過三個(gè)禮拜，我們要在密西西比州舉行一次家庭聚會(huì)，我想如果能駕著一輛凱迪拉克牌子的汽車去那里，就太完美啦!”

　　車行老板一聽，馬上就表示汪杰此舉會(huì)使他在那次聚會(huì)中非常有面子，并開始計(jì)算，幾分鐘后他抬頭望著汪杰，以激動(dòng)的聲調(diào)說:“汪先生，報(bào)告您一個(gè)好消息，由于您那輛車的狀況良好，與眾不同，您只要再付82145美元，就可以換一輛新的凱迪拉克啦!”其實(shí)這個(gè)價(jià)錢不算優(yōu)惠，但是剛才和車行老板交流的比較愉快，且拒絕了面子上也過不去，所以最終平靜地接受了這筆交易。

　　言語很有影響力，能夠影響生活的方方面面。學(xué)會(huì)用來鼓勵(lì)和肯定的話來贊美你的客戶，“迷惑”你的客戶，讓他心甘情愿地打開錢包。

　　(1)認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)

　　客戶的觀點(diǎn)或許并不一定正確，但是想要讓客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)，你就得先“認(rèn)同”他的觀點(diǎn)。這樣作為“禮尚往來”，客戶才可能放下戒備心理，從而開始試圖接受你的觀點(diǎn)。如果某些銷售人員只是為了逞一時(shí)英雄、圖嘴上痛快，而去出口否定客戶的觀點(diǎn)的話，后果可想而知。

　(2)理解客戶的心情

　人人都渴望被理解。而且，人們往往對于能夠理解自己的人會(huì)產(chǎn)生一種莫名的親切感。所以，銷售人員應(yīng)該盡量地站在客戶的角度，理解他們的心情，掌握他們的心理，從而引導(dǎo)其達(dá)到自己的目的。

　 (3)感謝客戶的建議

　客戶的建議往往是其內(nèi)心最真實(shí)的需求。有時(shí)候客戶提的意見連專家都想不到，它獨(dú)特而真實(shí)，蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。所以，學(xué)著感謝客戶的建議，不但能給客戶留下一個(gè)好的印象，也能使自己的銷售水平得到提高，甚至還有可能開創(chuàng)出新的市場。

心理策略

　一個(gè)人只有不斷地被肯定、被鼓勵(lì)，才能激發(fā)出內(nèi)心的潛力。細(xì)心觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們以一種肯定的態(tài)度與他人說話時(shí)，很容易獲得對方的好感。所以，在銷售中，銷售人員應(yīng)該給予客戶多一些肯定，一兩句肯定的話不會(huì)費(fèi)很多事，卻會(huì)起到意想不到的效果。

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