大客戶銷售技巧-不妨對客戶屈就一下
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-11 點擊：2061
不妨對客戶屈就一下
做銷售的人，需要與客戶打交道，這其實是利益之爭。這時候，雙方難免為了一些小事發(fā)脾氣。面對客戶的大不敬，千萬不可意氣用事，不妨對其屈就一下，在忍耐中發(fā)動攻心戰(zhàn)。
常言說得好:“忍字頭上插把刀。”忍，難能可貴;面對千變?nèi)f幻的世態(tài)人情，如果不依靠一個“忍”字支撐，不知又有多少人會墜人困厄之境。想與客戶成交，拿到誘人的大單，在建立關(guān)系的討程中沒有忍耐的本事是不行的。
王磊在一家服裝公司擔(dān)任銷售代表，經(jīng)過兩年鍛煉，他已經(jīng)把工作干得有聲有色，并與一家大客戶建立了友好合作關(guān)系。
誰料，大客戶替換負(fù)責(zé)人，而對方的脾氣個性與王磊很不對路，結(jié)果雙方的關(guān)系一度緊張起來。這位新負(fù)責(zé)人名叫周光，是老業(yè)務(wù)員出身，沒有多少文化。他對王磊的工作認(rèn)真、密切配合看在眼里，卻忘在腦后。一旦王磊偶爾遲到了一次，他就記在心里。
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時間一長，王磊就受不了了，面對周光挑毛病、找破綻的做法，他真想親自毀了這個客戶，哪怕自己再多付出一些，找一個脾氣對路的客戶。
領(lǐng)導(dǎo)聽了王磊的抱怨，告誡他不要沖動，要學(xué)著與新的客戶代表建立關(guān)系，建立應(yīng)有的理解和信任。聽人勸，吃飽飯，王磊靜下心來，仔細(xì)反省自己最近的言行，意識到自己也有諸多不足，于是改變了工作態(tài)度。
然后，他面對蠻不講理的周光，既沒有當(dāng)面頂撞，也沒有逢迎巴結(jié)，而是在工作中投入更多時間和精力，把各個細(xì)節(jié)做到位。這樣一來，王磊不但提升了工作水平，也最大程度上贏得了周光的滿意和信任，雙方越來越默契配合，最終成了生意上的好朋友。
客戶不會總是對的，也不會讓你處處滿意。這時候，善于忍耐對方的不敬，學(xué)會屈就對方的不足，就是銷售人員應(yīng)有的智慧了。
客戶是上帝，與他們打交道，為爭一時之氣而拼個你死我活，絕對是大忌，因為這于己于事又有何益呢?泰山壓頂，先彎一下腰又何妨?折斷了就永遠(yuǎn)斷了，而彎一下腰還有挺起的機(jī)會。
俗語說的好，“人在屋檐下，不得不低頭”，意思是說人在權(quán)勢、機(jī)會不如別人的時候，不能不低頭退讓。假如和客戶產(chǎn)生了矛盾、沖突，論力量，你是雞蛋，而對方是石頭，怎么辦?是像頭腦簡單的拼命三郎那樣以卵擊石，白白地浪費此前的付出，還是避其鋒芒，通過以柔克剛的策略拿下客戶?選擇前者還是后者，就可以從中看出你與客戶打交道的本事。
(1)避免“得罪人”情況的發(fā)生
在堅持原則的前提下，與客戶發(fā)展關(guān)系應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)付自如。一般說來，你要掌握多方面的情報，了解客戶的年齡、資歷、喜好，努力和對方“談得來”。在工作上應(yīng)該求同存異，融洽關(guān)系，避免不愉快事情的發(fā)生。
(2)溝通到位，走出誤會的死角
矛盾、爭斗和誤會，大多是由于溝通不暢造成的。那些銷售高手，沒有什么三頭六臂，他們的厲害之處在于更懂得如何與客戶溝通。因此，產(chǎn)生分歧的時候，通過溝通遠(yuǎn)離誤會，這種暫時屈就的本事還是很有必要的。
(3)換位思考贏得客戶信任
站到客戶的位置想一想，對方也不容易。因此，你不妨多理解客戶，多從工作上為他著想。及時被誤解、責(zé)難的時候，也要嘗試著把心胸放寬一些，繼續(xù)保持對話。理解萬歲，能夠包容客戶的人，才會贏得客戶的心。
總之，在該低頭時低頭是一種氣度，也是一種成大事者的隱忍態(tài)度。低頭是為了不碰頭，不摔跟頭。
心里策略
“忍”字，至少有二層意思:其一是堅韌和頑強(qiáng);其二是抑制。與客戶來往，只要以誠相待，必然會獲得相同的回報;面對客戶的無端發(fā)怒，你也不必涯眺必報，在掌控好情緒的基礎(chǔ)上采取合適的策略，才是制勝之道。
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