大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者怎么才能頑強(qiáng)地生存下去？對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，這是一個(gè)至關(guān)重要的命題！中小微企業(yè)，甚至包括個(gè)體戶(hù)之所以無(wú)法發(fā)展，甚至破產(chǎn)，關(guān)鍵問(wèn)題還在于現(xiàn)金的流問(wèn)題！說(shuō)白了，大部分企業(yè)主首當(dāng)其沖必須要解決的是賺錢(qián)的問(wèn)題。而想賺錢(qián)，永恒的主題都是產(chǎn)品問(wèn)題或項(xiàng)目問(wèn)題，只要產(chǎn)品問(wèn)題不解決，無(wú)論有多少員工，無(wú)論有多么誘人的機(jī)制，無(wú)論多么會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，都只是空中樓閣。換句話(huà)說(shuō)，只要你沒(méi)有打造好賣(mài)的產(chǎn)品、沒(méi)有找到切實(shí)可行的贏利模式，無(wú)論你怎么冥思苦想，都是蒼白無(wú)力！

何謂好賣(mài)的產(chǎn)品？

好賣(mài)的產(chǎn)品勢(shì)必跟市場(chǎng)緊密連接，跟客戶(hù)的需求緊密相關(guān)！作為創(chuàng)業(yè)者的你，要想打造或找到好賣(mài)的產(chǎn)品，請(qǐng)你務(wù)必要回答以下這三個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。

1第一關(guān)鍵：客戶(hù)規(guī)模

這說(shuō)的是，你的產(chǎn)品到底能解決多少人的問(wèn)題。也就是說(shuō)，會(huì)有多少人來(lái)使用你的產(chǎn)品，你產(chǎn)品的市場(chǎng)普及量到底有多大。如果你的產(chǎn)品只有100人需要，趕緊拋棄吧，別坐井觀天了，賺不了錢(qián)的；如果只有1000人需要，也不要干了，找客戶(hù)都難！

大市場(chǎng)在哪里？

衣、食、喝、住、行、美容、性、教育、健康、嬰兒用品、病（藥）、智能電子產(chǎn)品……送君一句忠言：凡是講小而美的，不是忽悠人的專(zhuān)家，就是被專(zhuān)家忽悠的人！你想想看，需要你產(chǎn)品的人就那么少，而你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，怎么可能容易賺錢(qián)？誰(shuí)來(lái)買(mǎi)你？怎么能輕易找到這些用戶(hù)？車(chē)水馬龍的大街小巷，隨便抓10個(gè)人，就有5個(gè)人需要你的產(chǎn)品，碰運(yùn)氣都有可能賣(mài)掉幾個(gè)吧；如果100人當(dāng)中，只有5人需要你這個(gè)產(chǎn)呂，要想賣(mài)好的話(huà)，簡(jiǎn)直是蜀道難，難于上青天，這純粹的自找苦吃！如此簡(jiǎn)單到極致的常識(shí)，希望你不要被江湖上林林總總的復(fù)雜觀點(diǎn)誤入了歧途！

記住，需求量是你能不能輕松賺錢(qián)、能不能賺大錢(qián)的第一關(guān)鍵決定要素，這是商業(yè)的第一本質(zhì)。

我判斷任何產(chǎn)品行不行，我決策任何項(xiàng)目有沒(méi)有錢(qián)途，首先就看有沒(méi)有很多人使用這款產(chǎn)品，客戶(hù)使用規(guī)模是決定你能不能賺錢(qián)的第一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)！

2第二關(guān)鍵：需求重量

當(dāng)確定客戶(hù)容量之后，第二步，你要問(wèn)自己，你是解決了這些用戶(hù)的什么需求？是普遍需求？是緊迫需求？還是持續(xù)需求？還是可買(mǎi)可不買(mǎi)？

要讓客戶(hù)必須會(huì)為此產(chǎn)品而買(mǎi)單，中小微創(chuàng)業(yè)家必須緊緊鎖定前三大需求。即：普遍的、緊迫的、持續(xù)的需求，總結(jié)我常用的一個(gè)詞，叫做“必須性消費(fèi)”。這就叫需求重量！

如：教育、健康、減肥、藥、性、手機(jī)、吃喝住等等都是消費(fèi)必須性的產(chǎn)品或項(xiàng)目。特別說(shuō)明一下，何謂持續(xù)的需求，也就是指客戶(hù)是不是能重復(fù)消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)！簡(jiǎn)單的說(shuō)，如：餐飲、住房、煙酒、護(hù)膚美容等等，都是必然要重復(fù)消費(fèi)的。飯，天天要吃的；酒，天天要喝的；護(hù)膚品，經(jīng)常要用的，否則有些“美女們”都出不了門(mén)啊……如果你的產(chǎn)品同時(shí)符合了第一點(diǎn)和第二點(diǎn)，即：你的產(chǎn)品或項(xiàng)目需要的人多，而且又是必須性的消費(fèi)需求，那么你的產(chǎn)品或項(xiàng)目就有了市場(chǎng)，這事可以干！這也就是江湖上常講的——痛點(diǎn)，在我看來(lái)，與其說(shuō)是痛點(diǎn)，不如說(shuō)是必須點(diǎn)！

但前面兩點(diǎn)，還只是選對(duì)了能普及市場(chǎng)的產(chǎn)品或項(xiàng)目，我只能說(shuō)，這事可以干。而你能不能賣(mài)好，能不能在競(jìng)爭(zhēng)白熱的市場(chǎng)上脫穎而出，關(guān)鍵還要看至關(guān)重要的第三點(diǎn)！

3第三關(guān)鍵：我方優(yōu)勢(shì)

我常常跟無(wú)數(shù)企業(yè)家學(xué)員朋友們講一句極為重要的生意經(jīng)：需求決定市場(chǎng)，賣(mài)點(diǎn)決定購(gòu)買(mǎi)！在當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境下，這句話(huà)可以說(shuō)決定營(yíng)銷(xiāo)的生死，無(wú)論是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，還是移動(dòng)微商，概莫能外！

具體來(lái)說(shuō)，這句話(huà)很顯然包含了前后兩層含義，即：需求本身，只能決定市場(chǎng)的大小，但需求無(wú)法決定購(gòu)買(mǎi)；賣(mài)點(diǎn)雖無(wú)法決定市場(chǎng)大小，但賣(mài)點(diǎn)卻決定著購(gòu)買(mǎi)，賣(mài)點(diǎn)是對(duì)消費(fèi)最直接的拉動(dòng)力。需求和賣(mài)點(diǎn)對(duì)任何商業(yè)成效的推進(jìn)，各負(fù)其責(zé)，不可或缺！

前面兩大關(guān)鍵點(diǎn)我們已經(jīng)講了市場(chǎng)規(guī)模和需求度量，下面，我們著重講一講什么是賣(mài)點(diǎn)。

要搞明白什么是賣(mài)點(diǎn)，我想先問(wèn)你一個(gè)貌似無(wú)厘頭的問(wèn)題：到底什么是產(chǎn)品？具備某種使用價(jià)值的載體就叫產(chǎn)品！比如說(shuō)，現(xiàn)在我這臺(tái)桌子上有一個(gè)打火機(jī)，打火機(jī)可以用來(lái)干什么呢？它可以用來(lái)打火，可以幫我照明，還可以幫我點(diǎn)煙（因?yàn)槲冶救艘渤闊煟?，這就是這個(gè)載體本來(lái)的使用價(jià)值，因此才叫打火機(jī)嘛。但是，在我看來(lái)，在產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)非凡激烈的商業(yè)時(shí)代，如此來(lái)定義產(chǎn)品是有大失偏頗的，因?yàn)槟愀緵](méi)法獲得商業(yè)的成功。

想想看，當(dāng)無(wú)數(shù)個(gè)產(chǎn)品都能提供同一種使用價(jià)值時(shí)，那么，顧客為什么偏偏要買(mǎi)你呢？

都是賣(mài)房子，都能解決用戶(hù)居住的需求，顧客為什么要買(mǎi)你的房子？

都是賣(mài)酒，都能解決“飲酒”的需求，顧客為什么喝你的酒？

都是賣(mài)礦泉水，都能解決“止渴”的需求，顧客為什么買(mǎi)你的水？

是人都需要呼吸空氣吧，是人都需要喝白開(kāi)水吧，通常情況下，你會(huì)花錢(qián)買(mǎi)嗎？你別跟我抬杠，說(shuō)醫(yī)院氧氣值錢(qián)，說(shuō)在沙漠里的水值錢(qián)……我說(shuō)的是通常情況下。有幾個(gè)人沒(méi)事會(huì)經(jīng)營(yíng)去醫(yī)院輸氧氣的，有幾人會(huì)無(wú)緣無(wú)故去沙漠閑逛的。當(dāng)某種使用價(jià)值可以得到無(wú)限量的產(chǎn)品提供時(shí)，產(chǎn)品本身已經(jīng)在貶值，甚至不值錢(qián)了，最后，甚至淪為商場(chǎng)上的廢品！

因此，為了讓所有創(chuàng)業(yè)家朋友對(duì)賣(mài)點(diǎn)引起的足夠的重視，我膽大妄為地重新給當(dāng)下的產(chǎn)品下了一個(gè)新定義：

有賣(mài)點(diǎn)的載體就叫產(chǎn)品，沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的載體就叫廢品！

后來(lái)很多人還將我這句話(huà)四處轉(zhuǎn)載傳播，并作為QQ和微信簽名啊什么的，其實(shí)原話(huà)是我說(shuō)的，只是他們沒(méi)注明原處罷了。

所以，到底什么是賣(mài)點(diǎn)呢？

賣(mài)點(diǎn)的明智定義就是：在原來(lái)的使用價(jià)值觀層面之上，給顧客一個(gè)或多個(gè)一定要買(mǎi)你而不買(mǎi)別人的那個(gè)差異化的購(gòu)買(mǎi)理由。

顧客之所以不選你，因?yàn)槟阒皇翘峁┗蚋嬷舜祟?lèi)產(chǎn)品本來(lái)的使用價(jià)值，而沒(méi)有在使用價(jià)值這個(gè)基礎(chǔ)購(gòu)買(mǎi)理由之上，給出一個(gè)唯一的或者最好的理由，顧客沒(méi)法感覺(jué)到買(mǎi)你比買(mǎi)別人更有理由，所以，顧客只能選擇低價(jià)，或選擇別人。

以前在咱們中國(guó)市場(chǎng)上，有一個(gè)誕生得比較早的空調(diào)品牌，名字叫三洋，后來(lái)，便走向落寞了。為什么三洋空調(diào)會(huì)落寞？三洋空調(diào)的廣告語(yǔ)是怎么說(shuō)的？“家有三洋，冬暖夏涼”，三洋空調(diào)的廣告語(yǔ)如是說(shuō)。那么，“冬暖夏涼”是不是一個(gè)有殺傷力的賣(mài)點(diǎn)呢？很顯然不是！

試問(wèn)一下，有沒(méi)有哪一種空調(diào)不是冬暖夏涼呢？如果都不能滿(mǎn)足冬暖夏涼的需求，那還能叫空調(diào)嗎？“冬暖夏涼”，體現(xiàn)出來(lái)的只是此類(lèi)產(chǎn)品本來(lái)的使用價(jià)值，它并沒(méi)有在基本使用價(jià)值觀之上，給顧客一個(gè)買(mǎi)它而不別人的排它性購(gòu)買(mǎi)理由，“冬暖夏涼”，說(shuō)了等于沒(méi)說(shuō)。換句話(huà)說(shuō)，三洋空調(diào)并沒(méi)有給出進(jìn)攻市場(chǎng)的殺手锏賣(mài)點(diǎn)！

同樣是賣(mài)空調(diào)，那么，我們應(yīng)該怎么改進(jìn)呢，必須找到顯著的賣(mài)點(diǎn)！可以說(shuō)你的空調(diào)更省電，說(shuō)你的空調(diào)比市場(chǎng)上的別家空調(diào)省電30%，就像美的變頻空調(diào)似的——每晚低至一度電，這就是一個(gè)斬釘截鐵地賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)樗呀?jīng)區(qū)別于“冬暖夏涼”這個(gè)原本的使用價(jià)值觀層面之上了。你還可以說(shuō)你的空調(diào)比別人更耐用，別家空調(diào)用10年，你的空調(diào)用15年也不會(huì)壞，一定有人追求“耐用”這個(gè)訴求點(diǎn)嘛，因此，“耐用”也是典型的賣(mài)點(diǎn)思維。

不管是更省電，還是更耐用，都是在使用價(jià)值觀層面之上的購(gòu)買(mǎi)理由，因此，都是賣(mài)點(diǎn)思想！

要更深刻地理解透賣(mài)點(diǎn)思維，其實(shí)一點(diǎn)都不難，這就跟咱們過(guò)去的男子相親選老婆一樣，過(guò)去男女之間的婚嫁大事，基本上都是由紅娘或月老牽線(xiàn)來(lái)得以成全的。當(dāng)然，現(xiàn)在也不例外，各種婚戀機(jī)構(gòu)，婚戀網(wǎng)站層出不窮，因?yàn)檎姓畬?shí)在太多。坦白地說(shuō)，各位男士讀者們，請(qǐng)捫心自問(wèn)一下，絕絕大多數(shù)男人對(duì)擇妻的第一訴求是什么？也就是男人選老婆最直觀的要求是什么？不就是長(zhǎng)得漂亮，身材苗條嘛，有哪位男子不希望找一位如花似玉的美眷當(dāng)老婆呢，這還能狡辯嗎？

好了，問(wèn)題來(lái)了，假如你本人是一位很有身份地位的人，一直抱著”寧缺勿濫“的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，有一位媒婆同時(shí)給你介紹了四五位候選美女，這四五位美女初眼一看，都是花容月貌，身材婀娜多姿，都是紅粉佳人型的，顏值都相當(dāng)高啊，你一想，舍棄任何一位都心有不甘啊，但由于咱們中國(guó)法律的規(guī)定，你只能選一位，這時(shí)候你怎么辦？糾不糾結(jié)？

這時(shí)候，這位有智慧的媒婆開(kāi)始說(shuō)話(huà)了，她私下里語(yǔ)重心長(zhǎng)地告訴你：這里有一位姑娘，芳名林青霞，不僅僅花容月貌，身材迷人，更重要的是，她是這五人當(dāng)中唯一一個(gè)擁有本科學(xué)歷的才女，2009年中央戲劇學(xué)院畢業(yè)，她知書(shū)達(dá)禮，精通琴棋書(shū)畫(huà)，像紫薇似的，飽含豐富的生活情趣、情調(diào)和情致！

此時(shí)此刻，你什么感覺(jué)？你更想要誰(shuí)？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你會(huì)突然間對(duì)這個(gè)姑娘產(chǎn)生另一種砰然心動(dòng)的心儀之感，這時(shí)候，你更傾向于選擇這位姑娘當(dāng)老婆了。如果媒婆不私下里告訴你，你是不知道的！媒婆特地告訴你的、你的第一感覺(jué)沒(méi)有察覺(jué)到的、那位姑娘勝過(guò)別人的優(yōu)點(diǎn)，就叫她的賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)可以在頓時(shí)間打動(dòng)你的內(nèi)心，加強(qiáng)或改變你的決策！

我說(shuō)百雀羚護(hù)膚品，一位女士在商場(chǎng)逛來(lái)逛去，找到半天，也不知道如何選擇一款護(hù)膚品，這時(shí)候，如果我告訴她：那位母儀天下國(guó)母彭麗嬡女士20年來(lái)都在使用百雀羚，這時(shí)候他聽(tīng)了什么感覺(jué)？如果這位女士一心想追求高貴和氣質(zhì)，極有可能對(duì)百雀羚護(hù)膚品產(chǎn)生砰然心動(dòng)之感，注意，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)是我（商家）告訴她的，如果我不說(shuō)，她是不知道的。

如此來(lái)看賣(mài)點(diǎn)，我們就明白——

賣(mài)點(diǎn)是你的產(chǎn)品在商場(chǎng)上脫穎而出的核心標(biāo)志；

賣(mài)點(diǎn)是保證你在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地的殺手锏籌碼；

賣(mài)點(diǎn)是你制定高價(jià)格的權(quán)力保證；

賣(mài)點(diǎn)是所有經(jīng)商者、所有老板一生都要進(jìn)入的思維頻道！

在經(jīng)商時(shí)，任何商人必須要時(shí)時(shí)思考、必須永遠(yuǎn)都要圍繞的一個(gè)核心問(wèn)題：憑什么會(huì)有一部分顧客買(mǎi)我而不買(mǎi)別人！

碧桂園給你一個(gè)五星級(jí)的家，所以一定會(huì)有一部分住他的房，因?yàn)樗皇且话愕姆孔?；如果碧桂園沒(méi)有強(qiáng)調(diào)”五星級(jí)“這個(gè)殺手級(jí)賣(mài)點(diǎn)，顧客能直接感知到的就只有”安全居住“這個(gè)基本使用價(jià)值。

國(guó)酒茅臺(tái)，喝出健康來(lái)，喝酒本來(lái)傷身，能喝出健康來(lái)？高端酒！如果茅臺(tái)沒(méi)有提出”健康“這個(gè)殺手級(jí)賣(mài)點(diǎn)，顧客能直接感知到的就只有”消愁“和”慶賀“這個(gè)使用價(jià)值。

農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，口感就是不一樣，不僅僅是止渴，當(dāng)然會(huì)讓更多人更有理由買(mǎi)它！如果農(nóng)夫山泉沒(méi)有提出”甜“這個(gè)殺手級(jí)賣(mài)點(diǎn)，顧客能直接感知到的就只有”止渴“這個(gè)使用價(jià)值。

我們道中道商業(yè)思想的特色價(jià)值，就是：直擊商業(yè)本質(zhì)、直通思維脈絡(luò)、直給實(shí)戰(zhàn)劍法，力求簡(jiǎn)單實(shí)用，這就是過(guò)去很多創(chuàng)業(yè)家應(yīng)該學(xué)我們道中道思想體系的關(guān)鍵理由！

當(dāng)打造好或者找到賣(mài)點(diǎn)之后，我們應(yīng)該怎么辦？

老板必須讓賣(mài)點(diǎn)永遠(yuǎn)跟著你的產(chǎn)品跑，如影隨形，凡是有你產(chǎn)品出現(xiàn)的地方，同時(shí)也必須是你賣(mài)點(diǎn)出現(xiàn)的地方，因?yàn)橘u(mài)點(diǎn)就代表你的產(chǎn)品！

如：你的產(chǎn)品包裝，宣傳冊(cè)，名片，網(wǎng)站首屏的頂部，一個(gè)都不能遺漏！

當(dāng)然，最醒目的地方就是在產(chǎn)品名字和產(chǎn)品廣告語(yǔ)當(dāng)中來(lái)體現(xiàn)。產(chǎn)品名字和產(chǎn)品廣告語(yǔ)就是你產(chǎn)品最大的宣傳載體和營(yíng)銷(xiāo)載體，要讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)，最直接、最有效、最顯而易見(jiàn)的方式就是用你的產(chǎn)品名字和產(chǎn)品廣告語(yǔ)說(shuō)出你產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，堂而皇之地告訴客戶(hù)為什么要買(mǎi)你！

另外，除了核心賣(mài)點(diǎn)這個(gè)殺手锏理由之外，你還應(yīng)該為你的產(chǎn)品找出更多的賣(mài)點(diǎn)，也就是更多的購(gòu)買(mǎi)理由，來(lái)進(jìn)一步輔助、加持消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，就像《潛伏》當(dāng)中，吳太太說(shuō)馬太太一樣，做個(gè)上海小點(diǎn)心，也要說(shuō)出八個(gè)好處來(lái)，那才叫做會(huì)營(yíng)銷(xiāo)！

很多專(zhuān)家人士認(rèn)為，一個(gè)只能找一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，這樣為了突出印象，為了讓人記住。事實(shí)上，這個(gè)觀點(diǎn)有失偏頗，你可以把那個(gè)具最殺傷力、最吸引人心、最強(qiáng)大的賣(mài)點(diǎn)作為你的市場(chǎng)首因消費(fèi)印象，透徹地體現(xiàn)在產(chǎn)品名以及產(chǎn)品廣告語(yǔ)當(dāng)中，然后把其它幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)植入在產(chǎn)品文案或產(chǎn)品宣傳手冊(cè)當(dāng)中，更一步說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)你。凡是能成為顧客買(mǎi)你而不買(mǎi)別人的理由，都應(yīng)該作為賣(mài)點(diǎn)，你的目的不就是讓顧客更有理由買(mǎi)你嗎？為什么非得只能找一個(gè)賣(mài)點(diǎn)呢，多幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)，豈不是更具有價(jià)值籌碼嗎？

事實(shí)上，每一位創(chuàng)業(yè)者以及每一位商人都至少能為你的產(chǎn)品找到3——8個(gè)超級(jí)賣(mài)點(diǎn)，只是，無(wú)數(shù)人沒(méi)有觸摸到其中的奧妙和玄機(jī)，所以，做生意會(huì)遇到重重障礙，甚至很痛苦！

具體如何打造或找到屬于你產(chǎn)品的超級(jí)賣(mài)點(diǎn)，由于此文篇幅比較長(zhǎng)，我就不多述，在往后的日子里，我會(huì)在”銷(xiāo)售與管理“這個(gè)公眾平臺(tái)及我的微信上，為您分享打造賣(mài)點(diǎn)的7大致勝劍法和21大神奇招法。你只要從這21大招法切入，一定能找到專(zhuān)屬于你產(chǎn)品的超級(jí)賣(mài)點(diǎn)。

綜上所述，到此你就明白，要想輕松賺大錢(qián)，你所打造或你所選擇的產(chǎn)品必須具備三大關(guān)鍵支撐點(diǎn)：

第一支撐點(diǎn)：客戶(hù)規(guī)模

第二支撐點(diǎn)：需求重量

第三支撐點(diǎn)：我方優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在，請(qǐng)你捫心自問(wèn)一下這三個(gè)問(wèn)題：

我的產(chǎn)品能解決多少人的問(wèn)題？

這些人最普遍、最緊要的需求是什么？

我的優(yōu)勢(shì)在哪里（我的賣(mài)點(diǎn)是什么）？

只要這三大天問(wèn)，你從來(lái)就沒(méi)有思量過(guò)，或者你沒(méi)有問(wèn)出答案，你賺錢(qián)勢(shì)必就會(huì)很累，而且收獲也會(huì)很少。哪怕你公司的分配機(jī)制再好，你的員工也很難賣(mài)好，因?yàn)楹苌儆蓄櫩蜁?huì)買(mǎi)單！

這三大關(guān)鍵點(diǎn)是所有暢銷(xiāo)產(chǎn)品之所以暢銷(xiāo)的根本立足點(diǎn)，只有滿(mǎn)足了這三點(diǎn)，你的產(chǎn)品才有了“好賣(mài)”的籌碼和保障！

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